为什么优衣库那么便宜,还能让柳井正荣登首富宝座!

发布时间:2019-05-16 15:08:57    内容来源:网络


2019福布斯日本富豪榜中,优衣库的创始人柳井正以249亿美元的身家力压软银的创始人孙正义,荣登日本首富!

把柳井正送上日本首富宝座的是中国市场

数据显示,优衣库海外业务半年内实现了营业利润884亿日元,同比增长9.6%;新增销售额725亿日元。其中,大中华区成为海外业绩成长的主要驱动力。

与中国市场的红火形成鲜明对比的是优衣库在日本本土市场的萧条,2018财年,优衣库海外市场收入首次超越日本本土。到了2019上半财年,日本优衣库的收入、利润双双录得下降,收入同比下降0.5%至4913亿日元,利润同比下降23.7%至677亿日元。

那优衣库是如何取得那么大的成就,又凭什么能一直傲视群雄呢?

刘强东说:“混日子的不是我兄弟”;

马云说:“到今天为止,我肯定是 12x12 以上”;

而柳井正说:“我每天下午 3 点就下班了,集团业绩还是蒸蒸日上。”

优衣库和ZARA、H&M不一样的产品战略就是,它将核心的产品放在基础款上面,比如衬衫、内衣、牛仔裤、排骨羽绒服等人人都需要的基础服装,一款成功的基础产品一卖可能就是几年,一卖就是几十亿,而ZARA则花更多精力金钱去追求时尚,要不断地上新品,但当你需要一件白 T 恤、一条基础款牛仔裤,不知道买什么牌子的时候,优衣库是个很不错的选择。

正是这个战略让优衣库的产品成本更低,质量标准更高,从而呈现给消费者更高的真正的性价比。如果ZARA、H&M比作花样百出的各种调味品,那么优衣库就只是那一罐盐巴,没有花哨没有惊艳,但是却是炒菜需求最大也最必需的。

对于消费者来说,优衣库就是一个很有安全感的大众品牌,甚至有人指出“优衣库的 T 恤大概穿半年领口就会开始松,所以我知道每半年就要更换一件”,精准到这种地步。

它质量稳定,踩雷率低,但你也别奢望它会给你时尚潮流的惊喜。

经济学上有一个概念叫“消费者剩余”:

消费者剩余 = 买者愿意支付的最高价格 - 买者的实际支付价格

消费者获得的剩余越多,觉得自己“赚了”的感觉会越强烈。

同样是玩促销,优衣库就很擅长制造“消费者剩余”。例如,经常提醒你“初上市价格”,尽可能让你了解到价差,收获愉悦感。

网上一搜还会发现有很多所谓的“优衣库打折攻略”,甚至还流传过这样一个表格:一件商品在不断销的情况下,几乎会经历 3-4 次左右的降价。

长期规律性的打折会养成消费者习惯,有事没事去看看,如果遇到打折就会考虑下手。

事实上,Zara、H&M 他们也都在打折,只不过你不太清楚下一次打折什么时候会来。你某天打开衣橱,发现“没衣服可穿了”,才会想起来要去店里逛逛。

但优衣库不同之处就在于,“它让你觉得摸清了它的打折套路”。实际上你也不清楚哪件商品在打折,你只是知道,它每个星期都会有打折的商品,何不进去看看呢?说不定能捡漏。

更何况,基本款的魔力就在于,你觉得“总会派上用场”。

很多企业总是花更多的时间和精力去寻找销售渠道和推广模式,比如电商渠道建设,花钱去各种引流,然后通过促销活动进行转化。但是,却鲜有把用户真正当作营销的核心。

优衣库却恰恰相反,它是一家真正以用户为中心的品牌零售商。所有的产品研发、开发、门店陈列、服务都完全遵循用户中心原则。优衣库重视品牌建设、重视产品品质、重视用户的体验,真正让更多的消费者成为可持续的用户,并成为口碑相传的忠诚用户。

优衣库掌门人柳井正深谙青少年消费者的心态,秉持”每年都要搞事情“的原则,几乎每年优衣库都会和一个超级网红IP做联合营销。

所以,优衣库的T恤几乎成为网红潮流文化的载体,无论是乐高、星球大战、迪士尼、马里奥、皮卡丘等等,只要是网红优衣库就来者不拒,这种超级网红IP再加上优衣库的低价百搭,让优衣库在中国深得年轻消费者的心。

2019年年初,优衣库响应中国猪年,把小猪佩奇社会人果断放在自己的服装上,各种联名产品可谓是无所不包。包括今年会出现的《银魂》、《海贼王》、《火影忍者》、《游戏王》等等经典回忆,优衣库都不会放过。

总之,优衣库之所以能够成为快时尚品牌里最成功的一家,不是靠视频炒作、营销噱头,真正成就优衣库的是其对定位的坚持和对理念的践行。

《薛兆丰经济学讲义》 里面有一句话:“(优质产品)通俗来说,不是质量越高越好,也不是价格越低越好,而是性价比越高越好。一分价钱一分货,对用户而言是值得的,这才是好的。”

不同的品牌有不同的定位和卖点,做低价走销量,又或者卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜还是昂贵,创造价值,让买单的人觉得“值得”,你就赢了。